En esta entrada se hablará sobre los principales retos para vender seguros en línea en México. Dentro de la cadena de valor de los seguros, la distribución es uno de los procesos donde muchas de las Insurtech – en México y a nivel global – están sumando valor. Es así que las Insurtech fungen como habilitadores de canales digitales que permitan alcanzar nuevos segmentos de mercado e incrementar la penetración de seguros.
¿Cuáles son los retos a los que estas Insurtech se enfrentan en México para vender seguros en línea? A continuación lo analizamos.
Inclusión financiera
El primer reto al que se enfrentan las Insurtech es el de la inclusión financiera. De acuerdo a la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera 2018, 47% de la población entre 18 y 70 años en México tiene acceso a una cuenta de débito, mientras que el 24% lo tiene a una cuenta de crédito, medios de pago indispensables para realizar compras en línea.
Además de ello, las Insurtech deberán considerar medios de pago físicos, como los realizados en tiendas de conveniencia (ej. OXXO o 7Eleven). Según datos de Conekta – procesador de pagos en línea – el 30-35% de las ventas en línea son pagadas en efectivo, no necesariamente porque los usuarios no cuentan con una tarjeta sino por temas de seguridad o conveniencia de usar efectivo.
Adopción de compras en línea
¿Qué tan acostumbrados están los mexicanos a comprar en línea? En 2019, se reportaron 83 millones de usuarios de internet, de los cuales el 74% son mayores de edad. De estos, 8 de cada 10 han realizado alguna compra en línea en el último año.
¿Qué compran los mexicanos en línea? Según el Estudio de Venta Online 2020, publicado por la AMVO, las categorías de compra en línea por producto que gozan de preferencia por los mexicanos son:
Mientras que las categorías de compra en línea por servicio destacan:
Aunque ciertamente los usuarios no están demandado directamente la categoría de seguros, las preferencias de compra en línea permiten a las Insuretch segmentar a los usuarios por su potencial necesidad de protección e incluso buscar alianzas comerciales para habilitar nuevos canales de venta B2B2C.
Conectividad digital por parte de las compañías aseguradoras
El seguro de auto ha sido el ramo pionero en lo que respecta a la distribución digital en México. Esto debido a diversos factores, uno de los principales, la oportunidad de negocio que observaron las aseguradoras para integrarse digitalmente con las concesionarias automotrices.
Lo anterior sentó las bases digitales para que las aseguradoras interactúen con interfaces web de diversos brokers y comparadores.
Aunado a ello, el seguro de auto presenta algunas características especiales que lo hacen un buen candidato para la venta en línea:
- Estandarización del producto (Paquetes: Amplia, Limitada, RC)
- Conciencia de riesgo por parte del usuario.
- Requerimiento legal en algunos reglamentos de tránsito del estado de la república.
Para el resto de los seguros, la conectividad digital es un poco más limitada. Varias Insurtech están trabajando para equilibrar la balanza y acercar productos de otros ramos a usuarios digitales: vida, salud, gastos médicos, hogar y pyme.
Confianza del usuario en el canal y en la categoría de seguros
Aunque la confianza en las compras en línea va en aumento, 35% de los internautas no se sienten seguros realizando compras digitales. Esta desconfianza está fundamentada principalmente en el miedo del usuario de ser sujeto de fraude o exponer información sensible como sus datos bancarios.
Sumado a esto, el seguro tiene un estigma más marcado en economías en desarrollo como un instrumento poco transparente y asociado a “letras chiquitas”. Es por ello que las Insurtech que estén trabajando en impulsar la distribución digital se enfrentan a la colosal tarea de impulsar la cultura financiera de los usuarios y vender al mismo tiempo.
Productos simples
Una buena parte de los productos de seguros en el mercado están pensados para ofrecerse por medios tradicionales, como agentes o bancaseguros. Vender seguros en un canal digital requiere la adecuación del producto, haciéndolo más simple, accesible y relevante para el usuario.
Muchas Insurtech, conscientes de ello, están trabajando en crear productos de tipo paramétricos, freemium, indemnizatorios y bajo-demanda más aptos para una venta digital.
Digitalización de procesos
Los procesos de cotización, suscripción, emisión y cobro son procesos clave que deben alinearse al canal y que representan un reto para vender seguros en línea. La expectativa natural de consumidores digitales es que la experiencia completa de compra pueda llevarse a cabo sin contratiempos.
Existen ya varios casos donde las Insurtech están trabajando de la mano de las aseguradoras integrando tecnologías – robot process automation (RPA), tecnología para validación de identidad, chatbots, habilitación de APIs – que ayudan cubrir los huecos de digitalización que puedan existir y ofrecer al usuario una experiencia completamente digital.
A pesar de que existen retos importantes, la distribución es una parte de la cadena de valor de seguros donde muchas Insurtech están trabajando. 58% de las Insurtech que conforman la AIM están trabajando en superar estos retos e incrementar la penetración de seguros en nuestro país.
Editor: Francisco Reyes
CEO y CO-founder de Mango Life
Fuentes
- https://www.inegi.org.mx/contenidos/programas/enif/2018/doc/enif_2018_resultados.pdf
- https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/581089/Panorama_IF_2020.pdf
- https://www.shopify.com.mx/blog/pago-online-en-mexico-y-latinoamerica
- https://www.asociaciondeinternet.mx/estudios/habitos-de-internet
- https://www.asociaciondeinternet.mx/estudios/comercio-electronico
- https://www.amvo.org.mx/estudios/estudio-sobre-venta-online-en-mexico-2020/
