La interacción entre las personas ha evolucionado significativamente en los últimos años, en gran medida por la llegada de la pandemia por COVID-19; desde la educación hasta la forma en que se ofrecen productos y servicios.nn nnLa necesidad de apoyarse en la tecnología para casi cualquier actividad de las personas, ha llevado a que la industria de seguros se adapte y evolucione a las necesidades y expectativas de los asegurados actuales. Las actividades de comunicación y mercadotecnia en las empresas forman parte de los procesos que se han transformado para que la industria ofrezca un mejor servicio.nn nnA lo largo de este blog hablaremos sobre la importancia del marketing digital en los seguros y la forma en que las empresas dentro del ecosistema lo están implementando.nn n
Marketing Tradicional vs Marketing Digital
n nnEn un mercado donde los consumidores están acostumbrados a la inmediatez, los procesos digitales y las soluciones fáciles; las instituciones de seguros han visto la necesidad de migrar a procesos que conlleven una comunicación más dinámica y periodos de respuesta mucho más rápidos.nn nnLas nuevas plataformas y softwares que se han desarrollado ofrecen una nueva perspectiva a los actores del sector, con el fin de acercarse al consumidor de maneras más óptimas y sin altos volúmenes de inversión.nn nnUna de las principales diferencias que existe entre el marketing digital respecto al tradicional es la posibilidad de enfocar las estrategias a públicos mucho más segmentados; a diferencia de la parte tradicional donde la comunicación es de forma masiva y enfocada al producto y a la colocación.nn nnOtra de las diferencias a destacar es el uso y análisis de datos. Alberto Castillo, Head of Marketing de WOOW menciona que “en marketing digital se habla de números, segmentos, bases de datos, entre otra información que dirige hacia clientes potenciales”. Una de las ventajas de apoyarse en datos es que todo el alcance es medible y cuantificable, lo cual permite un análisis más profundo del comportamiento de los usuarios y sus expectativas.nn nnLa inmediatez y cercanía que ofrecen las plataformas digitales es otro aspecto clave que se incorpora en las estrategias que buscan llegar al usuario de manera digital. Apoyados en chatbots, machine learning e inteligencia artificial, es posible que las personas tengan una atención personalizada a cualquier hora del día; mientras que el uso de plataformas sociales permite al consumidor tener una participación más activa.nn nnErick Salazar, Marketing Brand Manager de WeeCompany comenta, que a pesar de que el marketing digital ofrece un gran número de beneficios para la distribución de los seguros, la clave de una buena estrategia de mercadotecnia es tener una combinación de lo digital con lo tradicional. Se trata de complementar un posicionamiento de forma tradicional con un “call to action” de forma digital, siempre buscando que esta complementación pueda generar un mejor entendimiento de todo lo que implica el seguro.nn n
¿Por qué es importante la digitalización de las estrategias de marketing?
n nnEl panorama digital nos ofrece inmediatez y cercanía con las personas, además de brindar la oportunidad de interactuar en el momento en que ellos lo necesiten. Por medio de la digitalización es posible segmentar de una manera más personal y comprender las necesidades del público objetivo.nn nnGabriela Chavero, Gerente Comercial de AVI APP, menciona que el objetivo principal de migrar hacia estrategias de mercadotecnia digitales es crear conciencia en la población.nn nnEn México, el ramo de seguros más popular es el de auto y movilidad; y en muchas ocasiones no se tiene el conocimiento de la importancia de los otros ramos como vida y salud u hogar. Con el apoyo de las plataformas digitales es posible que las empresas difundan contenido de valor que promueva el significado de todo el abanico de soluciones aseguradoras a un costo mucho menor y con alcances más focalizados.nn nnActualmente, los usuarios son cada vez más exigentes y autosuficientes, por lo que el desafío está en construir relaciones duraderas. Elizabeth Prado, Content SEO de Rastreator señala que las empresas deben buscar estrategias que logren fidelizar a sus clientes para ganar su confianza.nn n
“El marketing digital en los seguros ayuda a que los usuarios encuentren lo que buscan en la empresa y qué mejor que a través de productos de aseguramiento fáciles de entender y adquirir”. Elizabeth Prado, Rastreator.
n nnPor otra parte, Irene Martínez, Head of Marketing de Bdeo destaca que no solo basta con que las organizaciones se trasladen a lo digital, sino que deben conocer en qué canales están sus clientes actuales y potenciales con el fin de que la comunicación llegue a las personas correctas.nn nnLigado a lo anterior, Erick Salazar añade que no se trata de “hacer lo mismo desde el celular” sino que los procesos deben tener un ajuste; es decir, una agilización de la trazabilidad mas no de la experiencia, para que estén realmente centrados en el usuario.nn n
¿Qué se está haciendo en Insurtech?
n nnPara la industria de seguros, existen muchas tendencias y estrategias que permiten un mejor acercamiento hacia los clientes potenciales. Dentro de las principales propuestas destacan las siguientes:nn n
Omnicanalidad
nEstar presente en todos los canales posibles permite una mejor comunicación con los diferentes segmentos de mercado. De acuerdo con Elizabeth Prado, no es posible prescindir de lo físico o lo tradicional, pues existen audiencias que continúan respondiendo a estas estrategias de marketing de cada rubro.nn nnNo obstante, también es indispensable apostar por tendencias como metaverso, digitalización o gamificación para atraer a nuevas generaciones inmersas en estas tecnologías.nn nnPara Rastreator, la segmentación de las audiencias es un aspecto fundamental en su estrategia de marketing. Con el uso de la data que recolectan de las plataformas donde están presentes, pueden conocer intereses y comportamientos de los usuarios. Adicionalmente, la Insurtech ha apostado por espacios en medios offline, como campañas en radio y televisión, para un mejor posicionamiento y credibilidad de marca.nn nnOtra de las ventajas de la omnicanalidad es el acceso a la información en cualquier momento que el usuario lo desee. “Nos acercamos a cada uno de ellos dependiendo de sus intereses por medio de búsquedas en Google o las tendencias que están marcando en redes sociales” comenta Alberto Castillo de WOOW.nn n
Humanización de servicio
nErick Salazar explica que en los últimos años las propuestas gráficas minimalistas con ilustraciones se han vuelto muy populares. Para la industria aseguradora, esta identidad gráfica distancia al usuario del producto que se intenta ofrecer.nn nnEl Marketing Brand Manager de WeeCompany afirma que la forma ideal de impactar en el consumidor es mediante una combinación de exposición del usuario y las líneas gráficas de cada organización. Es decir, el producto debe estar orientado en una persona real para generar confianza y el contenido de valor puede mantener ilustraciones o la identidad gráfica de la empresa.nn nnPor ello, humanizar el servicio implica un acercamiento más personal con los clientes y una mayor generación de confianza en el público objetivo.nn n
Eventos
nTras dos años de pandemia, el regreso a actividades presenciales ha sido, sin duda, una necesidad para más de una empresa que busca posicionar su producto en el mercado. nn n
“Algo que vemos que se está retomando con muchísimas ganas son los eventos físicos y es algo curioso en un momento en que lo digital es una auténtica necesidad, no una tendencia”. Irene Martínez, Bdeo
n nnComo se ha comentado en párrafos anteriores, se trata de una combinación tanto de estrategias digitales como tradicionales para alcanzar los objetivos deseados. El regreso a reuniones cara a cara permite retomar la interacción que se había perdido en el confinamiento.nn nnGabriela Chavero, comenta que para AVI APP, las colaboraciones en eventos y networking representa una de las oportunidades de posicionamiento y fidelización más importantes para la Insurtech. nn n
Aprobación social
nUno de los retos de las organizaciones que se desarrollan en el mundo digital es conseguir credibilidad y confianza en sus clientes.nn nnPor medio de las plataformas, las empresas de seguros pueden interactuar, compartir y exponer información que sea acorde a sus filosofía o desarrollar contenido de valor para sus consumidores.nn n
“Sabemos de lo importante que es aportar valor a nuestra audiencia y por ello tratamos de contar todo lo que hacemos en Bdeo de una manera cercana y en aquellos soportes en los que están nuestros potenciales clientes” Irene Martínez, Bdeo.
n nnCrear una comunidad por medio de redes sociales es una oportunidad para que las personas conozcan y se identifiquen con las organizaciones. El contenido a través de blogs permite posicionar a las empresas en los motores de búsqueda, lo que resulta en mayor credibilidad.nn nnPor su parte, Alberto Castillo menciona que el objetivo de WOOW es comunicarse de una manera inmediata y divertida. Por lo que se mantienen a la vanguardia de las tendencias de redes sociales, apoyados en hashtags y contenido viral; adicionalmente mantienen un blog activo y un glosario con términos relevantes para el entendimiento de un seguro.nn n
Agentes de seguros vs Marketing Digital
n nnEn el sector de seguros tradicional, el agente es una figura indispensable para la distribución de los productos de las aseguradoras. Sin embargo, con el desarrollo de estrategias de marketing digital, la forma de ofrecer pólizas a los consumidores se ha reinventado considerablemente.nn nnDe acuerdo con datos de WeeCompany, en México, el 30% de los seguros se vende de forma digital; 40%, por agentes; y el resto por labores de búsquedas mixto, es decir, tradicional y digital.nn nnParte de lo que implica la personalización de la experiencia de usuario es apostar por un trato de calidad y humano. Si bien es cierto que las personas hoy en día necesitan procesos más ágiles y en cualquier momento, el éxito de una buena distribución de seguros radica en un trabajo colaborativo que abarque todos los canales.nn n
“Prácticamente uno no podría vivir sin el otro. Los agentes tradicionales tienen la experiencia y el mundo digital logra la inmediatez con procesos mucho más eficientes y fáciles”. Alberto Castillo, WOOW.
n nnGabriela Chavero explica que los agentes ya cuentan con la confianza de los clientes pues éstos venden su imagen, conocimiento y experiencia. La clave para Insurtech es encontrar la forma de colaborar con ellos en lugar de representar una amenaza.nn n
En búsqueda de la digitalización
n nnEn México, el sector asegurador ha sido uno de los sectores que más tiempo se ha tomado a la hora de digitalizar sus operaciones. Actualmente, las estrategias de marketing que se llevan a cabo en las aseguradoras están basadas, en gran medida, en el recorrido de los agentes y corredores.nn nnDe acuerdo con WOOW, el país tiene una enorme área de oportunidad, pues menos del 10% de la población cuenta con algún tipo de seguro. Alberto Castillo comenta que “es vital que se cambie la percepción que se tiene sobre el uso de los seguros en México y se debe entender que todos necesitan un seguro”.nn nnErick Salazar afirma que utilizar el marketing digital, apoyado en la data, permite entender los hábitos del usuario y no solamente la forma los patrones de compra, sino que también las preferencias y prioridades de cada persona. nn nnComo se mencionó a lo largo de este blog, no basta con que las empresas migren a una distribución digital, “es indispensable que las estrategias de marketing de contenidos, email marketing y publicidad estén basadas en la entrega del contenido adecuado en el momento ideal”, comparte Elizabeth Prado.nn n
“El objetivo de la campaña y el conocimiento del público es la clave para tener una campaña exitosa. El canal debe ser adecuado, de lo contrario no va a funcionar” Gabriela Chavero, AVI APP.
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